【题记】幸福是奋斗出来的！活跃在我们身边各个条线、各类岗位的女员工们，用脚踏实地、担当创新践行普惠金融服务，用担当创新、勇毅前行诠释实干精神，推进泰隆事业行稳致远。

10个月，精心浇灌，财富花开

苏州相城支行 汪妍/文

    2024年1季度，她累计交易工艺金37件，中收11.32万；

    2024年8月，她成功交易保险金信托500万，中收25.2万；

    截至2024年10月，她累计完成财富业务中收44.2万元，位列分行第一。

    定目标 做规划 把握营销节奏

    做财富业务时，我们要将自己的考核目标和客户需求结合起来，把握好营销节奏，制定好财富业务营销规划。

    从长期主义来说，我们要看合格率、看考核目标：理财产品是动态合格率长期维稳的好工具，保险贵金属是静态合格率短期进阶的好抓手，汪妍平时会紧盯自己的各项业务产效，把握客户营销节奏，当发现当月合格率进阶差距不大时，往往会选择一款财富产品作为进阶工具。

    从短期目标来说，我们不仅要看劳动竞赛方案，更要学习方案中赋能的方式方法，学习门户推广的优秀做法，一次次短期目标的完成才能助力长期业务的质变。

    用好工具 找客户

    既定目标知晓后，需要找到目标客户，汪妍主要通过两种方式锁定目标客户。

    一方面，用好小鱼管家“客户价值分层”工具，做好客户KYC，对于V5-V8客户需要做到如数家珍，关注金融需求更关注非金融需求；对于V1-V4客户要做好投资偏好分层分类，做大财富有效客户数并置换他行高净值客户，从而实现客户在我行价值进阶。例如，在今年营销的一笔V8客户保险业务过程中，汪妍前期通过侧面打听已经清楚了解到老板娘工作习惯和喜好：每天10点以后到公司、晚上8点以后反感回复工作消息、咖啡只喝冰美式、喝酒只喜欢高浓度白酒、非常宝贝自己的唯一孙女，汪妍在营销过程中就很注重这些细节，在保险签约后还为其孙女量身定制了保险金信托，该笔信托业务结合劳动竞赛也为汪妍在九月实现了动静态合格率双进阶。

    另一方面，对于客户的痛点和特殊时间节点要格外敏感：比如为经营性客户制定资金长期短期综合理财方案、为有家企隔离需求客户制定保险方案、为有公司福利发放客户制定贵金属方案等等。

    借力打力 综合经营  

    锁定了目标客户后，汪妍也有一套自己的打法来营销客户。

    综合经营：逢人必说。财富产品相对于其他业务产品来说，门槛相对较低，在营销的过程中，汪妍打破意识壁垒，应配尽配。汪妍在每次客户面访的过程中，已经养成了逢人必讲财富的习惯，通过观察客户办公室摆件、穿戴习惯、朋友圈晒图，和客户“多聊几句”，才能发现客户的投资偏好，做好客户分层分类管理，以便更好地为客户提供金融和非金融服务。2023年末，汪妍在营销一贷款客户资金归行时，客户讲到自己每年农历新年前都会投资2万左右黄金，汪妍便趁机营销客户年前也可以考虑我行首饰金和工艺金，款式多样且工费较同业有优势。客户表示可以考虑，今年1月底，汪妍将我行几款爆款工艺金推荐给客户，客户经多家比较后成功交易聚宝盆产品。

    天道酬勤：要专业还要有韧性。做财富业务除了要懂产品，还要有韧性，通过一次又一次营销加强客户信任，再通过客户经理对客户痛点的敏感度打动客户。今年10月，泰隆金城开业期间，汪妍实地走访多家品牌金店，将我行首饰金和同业进行价格、做工、原产地等多方位比较，清楚地掌握了泰隆金城首饰金优势，在面对客户需求时精准营销。10月16日晚10点，“请问你们行金条价格多少？”一条微信铃声打破了夜晚的宁静，通过沟通后汪妍了解到客户在看到朋友圈首饰金推广后，想购置金条送给其母亲作为生日礼物，时间已经不早了，但汪妍知道客户白天工作较忙，如果错过这个营销机会就很难再成功交易，于是她花了30分钟和客户打了一通微信电话，一方面介绍了我行近期首饰金工费优势，部分首饰金用投资金价格即可拥有，另一方面利用女性客户爱美的特点，告知其金条只能放保险箱，首饰金还具备装饰的功能，最后，汪妍为客户推荐了古法纳福手串，并在当天晚间11点成功交易。

    财富沙龙定制化：提升客户粘性。财富沙龙要充分考虑客群的需求才能更好地挖掘客户的痛点，精致化不在于费用多少，而在于活动前对客户KYC的把握、客户的感兴趣程度以及活动后客户的跟进，汪妍坚持每个月针对不同客群办理一场定制化沙龙。今年在针对某企业的前期调研中，汪妍发现企业员工对盲盒手办很感兴趣，于是在公司开展了一场车载手办DIY活动，该活动受到员工好评，财富沙龙结束后该企业我行账户活期存款增长1000万，并成功签约3笔消费贷和9张信用卡。

    充分利用资源：你不是一个人在战斗。财富业务营销过程中，客户经理要发挥主体作用，但分支行领导同事、社区关键人、部门营销费用一定是良好的资源，当营销需要助力时，我们应充分借力，今年营销一笔保险业务时，汪妍在营销的过程中充分利用会计关键人的口碑效应，邀约分支行领导同事上门走访，同时借助分行财富科的支持，发挥财富沙龙在该企业高管的良好影响，最终成功签约保险大单。

以“她”之名，引航发展新征途

台州分行/文

    临危受命的年轻“掌舵人”，巧用技巧的“铿锵玫瑰”，以柔克刚的“拼命三娘”……她们的故事，是实干前行中的生动注脚。一同走进这些“她”力量的传奇篇章，感受她们的勇气、智慧与坚韧，看她们如何诠释巾帼担当，尽显泰隆“她”力量。

    90后“舵手”逆风领航

    初见她，轻声细语、温婉如玉，满是江南女子的柔情，可别被这柔弱外表所迷惑，在其之下，是坚定、强大且积极向上的内驱力，她就是90后“舵手”——临海古城支行行长邵燕敏。

    4年前，古城支行好比一艘触礁的船只，业务严重失衡，员工流失率高达40%，资产业务更是重灾区，被列入重点关注清单。邵燕敏临危受命，勇挑大梁。冬夜寒风凛冽，她踩着凳子绑横幅，和同事默契配合，为活动做准备；深夜11点，办公室只剩她敲击键盘的声音，复盘工作、筹备早会，见过一年四季夜深人静的街景人巷。

    4年间，让支行重回正轨甚至逆风翻盘，是她的唯一目标。火车跑得快，全靠车头带——她死磕政策、产品知识，渗透每一笔业务，营销旺季每晚带头打200多个邀约电话，走出去对接可对接的平台和资源，推动网点变革。对接G端资源，开拓多样活动，让支行成为火爆一城的“金融储蓄钱庄”；引进B端商户，吸引社区居民走进了，丰富“一刻钟生活圈”；推行“行长夕会”，关注每位员工成长路径，人文关怀稳人心。

    在她的带领下，古城支行驶入新航道，摇身一变全行网点变革典型支行、全行企业文化典型支行、新增拓面优秀支行……诸多荣誉，吸引兄弟支行取经。这位90后“总舵手”，正以无畏的勇气和坚定的信念，续写属于自己的故事。

    金融玫瑰别样“红”

    在数字金融浪潮中，三门支行行长郑红红，以独有的女性领导力，在理性与温度间找到平衡，带领团队屡创佳绩，被员工称为“战略指挥官+情绪按摩师”。

    面对财富业务转型困境，郑红红创新推出“三维赋能计划”，将传统师徒制改成“财富沙龙分包制”，让客户经理每月举办专属沙龙，帮助构建"需求洞察-方案定制-价值传递"的全链条能力。在她的“主动投入法”引导下，原本面对KPI犯难的年轻人，经实战实现从不敢开口到精准营销的蜕变。

    腊月贵金属展销，郑红红把动员会变成“春耕节”，用热饮和轻松氛围，激发大家踊跃“竞标”，最终收获150万销售额，80多位客户热情参与。

    这位兼具战略眼光与人文情怀的女行长，正以"柔韧领导力"重新定义金融管理者的角色边界。在她看来，真正的金融价值不在于冰冷的数字，而在于用专业温暖员工脉搏，用智慧守护企业成长。这种理念的践行，使得她不仅是团队发展的尖兵，更是区域发展的智库型伙伴。

   “她”的力量，不可限量

    王叶君，临海大田支行行长，今年是她担任支行行长的第十一年。在许多人眼中，她是个十足的“拼命三娘”。这份拼劲或许源于她小时候练习体育的经历，坚韧早已融入她的性格，面对复杂的工作挑战和高强度压力，她的韧性反而被激发得淋漓尽致。

    这些年，她带着团队四处奔走，拜访客户、组织活动、开拓市场，过程充满艰辛，遭遇过挫折与打击，可她从未有过一丝退缩之意。“在疲惫中打起精神，在狼狈中保持微笑”是她始终坚守的信念。

    王叶君深知，所有成绩的取得都离不开团队的共同努力，团队凝聚力至关重要。工作里，她充分发挥女性的细腻，善于挖掘同事们的闪光点，努力营造温馨和谐、积极向上的工作氛围。她的“秘密武器”是一句真诚的“You Are Great！”。她习惯用文字记录每个人的优点，再通过卡片在各种场合展示，用实际行动让团队成员感受到被关注、被认可。

    回顾过往，王叶君深切体会到，女性的坚韧和细腻在业务拓展与团队管理中有着独特优势，能以柔克刚，凝聚团队力量，突破重重困境。“她”的力量，的确不可限量。

    以柔韧之姿架金融桥梁

    千年古郡治，台州寻根地。作为乡村致富路上重要的合伙人，椒江章安支行，曾是分行“乡”遇台州之金融助农共富的启动站，也曾联动当地街道、乡贤会开展网点变革，获评第六批省级民族团结进步创建重点培育单位，这背后离不开一位“懂政府的女银行家”——谢筱。

    她是跨界融合的“摆渡人”。“真正的普惠，是让金融服务像空气一样自然流动。”她将网点升级为“社区金融客厅”；联合公安开发花样反诈宣传；联动妇联打造“巾帼创客空间”；将银行业务嵌入教育场景，“暑期小小理财家”已成当地口碑品牌；探索打造“非遗主题支行”，广邀非遗老师带来趣味体验。

    她是文化赋能的“炼金师”。“金融不该是冰冷的数字，而是连接人间烟火的毛细血管。”她带领团队走遍章安大小乡镇，挖掘当地剪纸、锡器、旗袍文化等在地文化IP，让厅堂变身“章安记忆馆”，并妙笔生花手写金融服务故事，多次在全行主题征文大赛中榜上有名。

    窗外，东海潮声涌动；窗内，键盘敲击声交织，恰似这位女性行长的工作哲学——以水的柔韧穿石，用文化的力量破界。善用政府资源、巧借文化力量点金，让传统银行业务焕发温暖而蓬勃的生命力，是她当下的全力以赴；出一本书，写尽身在一线脚踏实地服务微小的细枝末节，是她的退休梦想。

她：揽储破1000万的职能员工

英德村行/文

    在开门红期间，余春艳紧跟村行部署，深挖低成本存款，成功营销733万元，现个人存款1478万元，跻身千万营销标兵行列。

    巾帼不让须眉，服务赢得信赖

    财务运营部会计管理岗余春艳，从2017年踏进泰隆的第一天起，吸存揽储便在她的心中深深扎根，在吸存揽储的路上，她一路学习、一路成长。日常工作中，除了完成本岗位工作后，她用优质的服务、甜美的微笑，把客户视为“上帝”，以真心换真心，以感情促存稳增。

    紧跟部署，深挖资源，屡试屡成

    在采访中，春艳分享道：“村行有相关对客活动时，千万不要怕客户觉得烦，可以适当跟客户‘提需求’。根据客户的不同情况，站在客户的角度思考问题，同时要把行内活动信息及时同步发给客户，让客户能直观了解到我行的优惠政策。”保持与客户联系，邀请客户参与活动，时机成熟时做到主动出击，是春艳在开门红期间成功营销存款的“法宝”。

    以客户为中心，注重细节，维护好关键人

    在电子化、信息化飞速发展的今天，电子支付、手机银行异军突起，我们与客户之间的交集少之甚少，唯有与客户建立友好的关系，温暖客户，想客户所想，急客户所急，才能让客户形成一个“有钱存入泰隆，存款取款很方便”的观念。

    余春艳始终坚持“以客户为中心”的服务理念，认为服务不仅仅是满足客户的需求，更是努力去超越客户的期望，为他们提供更为优质、细致的服务。

    在一次社区活动开展期间，她无意间听说某客户是从单位退休的，人脉也广。侧面打听到客户的具体住址后，余春艳便登门拜访，但客户对泰隆银行并不了解，也不愿多打交道。一次次的拜访、一次次的婉拒，余春艳依旧没有放弃。在与客户持续相处中，客户脚痛不舒服，余春艳会立即到她家去看望；客户的手机坏了，春艳会为她送手机到家，且花一个多小时帮她迁移手机数据。春艳用真诚打动客户，用心维护客户，拉近了客户与泰隆的距离。今年开门红期间，客户主动找余春艳了解我行的存款产品，介绍其丈夫、儿子、弟弟、妹妹、妹夫及好朋友，一家子成为了我行客户，在我行累计定期存款232.94万元。

    以情感人，以实际行动捍卫我们泰隆事业。吸取一笔储蓄，吸收一个储户，让泰隆的服务观念深入到老百姓的心里。接下来，余春艳希望用更多的耐心、细心、贴心服务来回报她的客户，再为泰隆事业谱写新的篇章。

    揽存，揽的不只是存款，更是认可！

深耕普惠金融 绽放巾帼风采

大冶村行/文

    梁松，大冶村行保安支行业务一部客户经理，自2022年1月入行至今，她一直秉持着“服务小微，服务大众”的金融使命，用心用力用情服务群众，她不惧风雨，不畏距离，用脚步丈量社区的每一寸土地，更用专业与温度在偏远社区浇灌出普惠之花。

     一、拓荒：当次新员工遇上"地广人稀"主战场

    “接手李华社区时，导航显示最近村居枫林村距离支行9.9公里，最远村居磨山村距离镇区24公里，村民分散在5650亩水域和4510亩水田间”，梁松回忆道。李华板块的特点可以用地广“物”不博来形容，它是一个融合六个村居板块的社区，集齐了地域广、水域多、距离远的“优点”。梁松每天走社区做业务，大半年走社区的路程就可以绕地球一圈。

    这个占全镇12.92%面积的超大社区，截至2024年12月，贷款日均2877万元，随贷通余额600万元，有效贷款户166户，贷款日均同比净增491万元，随贷通余额增加301万元，有效信贷户净增42户。全年新增授信户53户，随贷通卡增加49张。其中李华村贷款日均净增649万元，随贷通余额增加198万元，随贷通卡增加25张，有效贷款户净增30户。

    在社区结构不及预期的情况下，作为入行刚满三年的次新员工能够取得如此优异的成绩，付出的汗水与努力可想而知。

    这份成绩单背后，是梁松独创的“社区网格化深耕模式”——将金融服务的颗粒度细化到每个自然村的祠堂、每片渔船的泊位、每户石雕作坊的粉尘里。

    二、破茧：石雕客群经营中的普惠方法论

    普惠金融，贵在坚持，在金融服务的最前沿，她日复一日地走访社区，走进石雕客群，最终总结出来了一套值得推广的典型做法。

   （一）客群概况

    石雕客群从业时间一般较久，基本为家族经营形式，经营范围涵盖墓碑、摆件、桥梁、公园建筑等；每年清明、大寒、年底等节点前后为旺季；回款周期也基本在四五月份，也存在部分货款现结的情况；石雕客群的下游行业主要有石雕成品、丧葬、工程、零售等。

   （二）获取清单

    社区客户名单主要可从三个渠道获取，一是村委，村委基本拥有整个社区内石雕户的名单，所以与村委建立良好的关系是获取全量名单的关键。二是存量客户，通过定位社区内的存量客户，筛选出能够提供清单的人选并逐个击破。三是社区关键人，关键人一般在社区生活多年，对社区情况较为了解，且有一定的号召力或威信，他们给的清单精准度更高。

   （三）方案制定

    结合石雕客群的特点（有明显的淡旺季、需要在石材价低时囤货、回款有现结、四五月份集中回款）可锁定她行随贷通、泰e贷等备用金产品作为钩子产品，面向所有石雕客群推广，再结合客户的实际情况，如营收账款的时长等为客户匹配合适额度的普贷。

    石雕客群基本为个体户，故额度一般可定在30万以内，如为普贷则期限可定为一年，如为随贷通则可定3-5年。利率方面，石雕的利润空间通常在15%-50%之间（大部分石雕客户利润空间在30%），这样的客群基本都可以匹配高利率产品，大致可定在7.68%-10.18%之间。担保方式上，因石雕行业有一定传承性，所以通常以配偶、父母和兄弟姐妹担保为主。还款方式上，该客群一般在资金回笼后就会归还贷款，资金使用和归还时间相对较固定，所以主要以随借随还按季结息、利随本清的方式为主。

    三、燎原：巾帼力量的星火之光

    漆黑的夜晚，车灯划破鄂东丘陵的薄雾，颠簸的村道上笼罩着未散的尘埃，她说已经记不清这是本月第几次往返于保安镇与李华村之间了。“社区化是唯一的出路”王董的这句箴言时常能从她的耳边听到。念念不忘，必有回响，这么说的，也是这么做的。

    提及社区化，在她眼里社区盘点是掌握社区情况最直接最有效的手段，实现产效的基本前提。通过盘点，她发现李华社区化基础薄弱，主要原因在于四个方面：一是社区三大需求挖掘浮于表面，只注重存贷款需求，未关注非金需求；注重单个客户、单个产品、单个群体的营销；二是资源整合有效性不足，社区管理未形成闭环；三是触达客户后未有效搜集客户信息；四是客户关系管理路径不清晰。

   “我一直有一个设想，如果我们能够把一个社区的关系网搞清楚，通过了解每个家庭的储蓄情况和未来发展，就可以精准预测他们什么时候需要贷款，进而实行精准营销。”

    在明确社区经营存在的问题后，她迅速调整方向，细分社区客群。客群划分一般都是经营客群和消费客群。于是她根据社区行业特点将货运车贷、渔民再上岸、种养殖、石雕等确定为经营性贷款客群，而消费性贷款客群则根据年龄、性别、家庭周期（建立-拓展-收缩）等进行划分。由于中国90%的父母都会为子女长远计划，所以分析消费客群时不能仅分析年龄和性别，还要看一个家庭的成长周期：建立期，一般是客户的家庭刚刚成立，没有小孩，这个时候没什么压力，还有一定的存款；扩展期是指子女出生-幼儿阶段-小学阶段-中学阶段-一直到大学阶段，这个阶段家庭开销逐渐增大，同时也是客户人生目标达成阶段，需要一定的投资资金。其实扩展期家庭还可以根据花销大小再进行细分、排序。

    后记

    当被问及坚持的动力，梁松指向车载导航上闪烁的路线图："你看这些曲折的轨迹，像不像普惠金融在乡土中国的生长年轮？"车窗外，春日的晨光正穿透云层，照在那些沉默千年的石雕上，折射出温暖的金色光芒。星星之火可以燎原，正是这份坚持，让普惠金融的理念在社区生根发芽，开花结果。