“周阿姨，您好。今天又过来存钱呢？”。

“利宾，这是你的客户，对大额存单很感兴趣，说别的银行还有钱，到时过来买。你再跟进一下”。

“静姐，有客户需要新一点的小钞，我们记得出点库哈。”

每次你走进泰隆银行湖州分行的营业大厅，总能听到她那甜美的声音。那就是营业部大堂经理——严华琴，雅号厅堂“御姐”。她现在不仅营业经理的左膀右臂，还是客户的贴心“小妹妹”，更是客户经理的营销“大利器”。

一切从头说起。

2018年12月营业部拉开了“温情促转型 服务显价值”成就更好的自己活动。

华琴，一马当先。在银泰城乔治理发店理发时，她情不自禁做起发型总监的工作。“我是个很挑剔的人，很难找到满意的发型师，认准也就不会换。现在我就方便了，再也不用赶到南浔理发了。”直夸得发型CEO合不拢口“那以后帮忙多介绍点朋友来”。华琴趁乐打铁“肯定没有题啊，到时你也来支持我一下”。再加上微信上的一来二往，果然CEO在1月份发了工资后就来支持华琴了，开了好几万的一本通，还说“以后还会来支持，一下子没有那么多钱，咱们细水长流”。这件事让华琴眼前一亮，生活中处处都是机会啊。一发不可收拾，买衣服、去健身都不放过机会说一说我行产品。把泰隆工作当成自己的事业！

比吃饭更大的事。

   天大地大吃饭最大。“华琴姐，已经12：30了，快上去吃饭了！”

距离吃饭时间已经过去半小时了，可是眼前的阿姨还没有决定要怎么存呢！“你们先上去吃吧！”华琴想也不想地回答。

原来华琴正在为阿姨进行理财和存款的对比。阿姨的资金一直都是购买理财的，由于理财利率不断下降，华琴考虑到阿姨的利益与资金的安全，一直想为阿姨推荐更合适的产品。可是阿姨既未选择过存款，又感叹理财利率的下调，还想着万一儿子找到对象结婚还得要用。重重考虑，让阿姨举棋不定。这就有了开头的一幕。

华琴耐心地站在阿姨身边，认真为阿姨比较各种产品搭配的优缺点。还为阿姨分析道“从开始谈恋爱到结婚也要二三年的，大额存单收益固化，0风险，利率也相当于理财，完全可行啊！20万么开大额存单，再放一点在天添向上里，万一有什么急事也没有关系了。当然选择权还在阿姨您手里的，阿姨不要有压力，我的建议您可以考虑看看”。听完华琴的话，阿姨笑逐颜开“这么为我着想，那就听你的”。   

这样的案例还有很多，比如来换积分的爷爷不知道坐几路车到我们银行，于是华琴去公交公司查好后再电话告诉客户。比如积分兑换好，阿姨提不动，华琴就送客户到公交车站台。因为服务客户而频频误点吃饭，因为年底客户多华琴吃完饭又一头扎进工作。

比吃饭更大的事就是客户的事。华琴始终站在客户角度，为其考虑，真正把客户的事当成自己的事！

    比方法更重要的是坚持

“阿姨，您媳妇在建行，帮她拉存款也是没有办法的，那我跟您先介绍介绍，您就当听听，好吧，反正等着也是等着。”这是一对坚持要将存满5年的一本通销户的一对老年夫妇，也是一对连杜总都放弃挽留的客户。得知叔叔阿姨要将一本通销户去建行买大额存单，听不进去一句挽留的话时，华琴心里很不是滋味，总觉得还没有用尽自己的全力，还想再试试。

华琴想虽然叔叔态度强硬，拒人以千里之外，可是阿姨还是有点想听的。于是华琴就察言观色，先做起来阿姨的思想工作“阿姨，您看，我们的大额存单，利率有4.262，湖州城最高啊！不仅保本保息，万一您有个急用，还可以提前支取，靠档计息。就跟一本通一样的灵活，利率比一本通利率还高了很多呢。趁着阿姨有点稍稍松懈，华琴又趁热打铁“您看现在理财越来越低了，您媳妇在银行您肯定也知道。而且我们大额存单都快赶上理财的利率了。三年真的很快，您看您的一本通放了五年。眼见阿姨面露喜色，华琴再接再励“阿姨，现在又正好碰上春节活动，真的是非常不错”。

在华琴坚持不懈的努力之下，阿姨终于心动了，开始帮忙做起来叔叔的工作。将近一个多小时的功课，最后叔叔被华琴的坚韧打动了。老两口表示先继续把钱存一本通，不够20万的部分，等下个月其他银行资金到期，再一起带来开大额存单。

本以为肯定不会成功的客户，却在华琴的坚持下又一次成功挽留。诚如一首歌所唱“没有人能随随便便成功”。在华琴身上，发生的一个又一个成功的案例，正是因为有她这种“不愿放弃任何一个客户，不愿流失任何一笔存款”的精神，哪怕不能正点吃饭、哪怕喉咙说痛。用她自己的话来说，每次被拒绝时，她总想客户是真的有急用吗？是不是我们的服务不够到位吗？还是客户不够了解我们的产品呢？正是因为她这样专业、周到的服务和坚持的信念，让她骄傲地说“到现在为止推荐大额存单还没有失败过”！

成就更好的自己。

客户曾女士是营业部业务四部的费羽的客户。记得她来我们银行为其女儿办理大额存单时，没有带女儿的户口薄，就想着不存了去他行买理财，而且还觉得一个银行存多了不太安全。华琴知道情况后，机智地让客户开自己的名字，还耐心劝说“孩子现在还小，开你名字也一样，等以后到期了再开女儿的。这样也便于为她理财。还提到自己小孩，都是开自己名下的”。而且还夸赞客户眼光真好：“大额存单利率相当于理财，还保本保息，固化收益，着实为一款值得投资的产品。银监就在我们对面，完全可以放心。而且您老公这么会赚钱，一个银行肯定要超50万的呀”。半个小时后，在华琴风趣幽默的话语中，客户终于打消了疑虑，开了30万的大额存单。

有人会觉得华琴傻，客户留下来也不是自己的客户，干嘛费这九牛二虎之力。可是华琴她不这么想，只要是对泰隆有价值的事就是值得去做的。结束白天的忙碌，回家后华琴总是会整理当天的工作，记录分享案例、总结方法体会、反馈信息。

就这样凭借着温情的服务、专业的营销、坚韧的毅力，我们厅堂御姐像开了挂一样。在短短的一个多月里，挽留存款14笔共计76.75万，营销理财22笔共计517.8万，推荐存款20笔共计285.2万，分享案例多达62例。有了华琴这样的榜样，柜面的小伙伴的都不甘示弱，学习讨论华琴的案例，分享华琴的心得和经验。

让工作变得有意义，让服务变得有价值。成就更好的自己！

分行2019年度工作会议上严华琴作典型发言